The role of headquarters in managing multiple network interdependencies in the context of international sales activities Le rôle du siège dans la gestion des interdépendances de réseaux multiples dans le contexte des activités de vente à l’international El rol de la sede en la gestión de las múltiples interdependencias de las redes en el contexto de las actividades de venta internacionales

Abstract

Literature on networks often assumes that the role of the corporate HQ is less prominent in multinational enterprises (MNEs). We challenge this logic by examining the role of HQ in the management of multiple network interdependencies. The empirical study presented herein is based on three in-depth case studies of French MNEs in the B2B sector. The findings provide insights into the nature of interdependencies between external customer networks and MNE subunits in the context of international sales activities. They furthermore emphasize the central role of the HQ in coordinating multiple inter-organizational relationships and integrating MNE subunit activities, while arbitrating underlying multilateral collaborative tensions among subsidiaries.

Keywords:

• MNE headquarters,
• HQ role,
• globalization,
• interdependence of subsidiaries,
• multilateral interdependence,
• international sales activities

Résumé

La littérature converge sur le principe du rôle moins important du siège dans les firmes multinationales (FMN). Nous remettons en question cette logique en examinant le rôle du siège dans la gestion des interdépendances de réseaux multiples. L’étude empirique est basée sur trois études de cas de FMN françaises dans le secteur B2B. Les résultats permettent de mieux comprendre la nature des interdépendances entre les réseaux de clients et les filiales de la FMN dans le contexte des activités de vente à l’international. Ils soulignent en outre le rôle central du siège dans la coordination des multiples relations inter-organisationnelles et l’intégration des activités des filiales de FMN, tout en arbitrant les tensions de collaboration multilatérale sous-jacentes entre les filiales.

Mots-clés :

• siège,
• rôle du siège,
• globalisation,
• interdépendance des filiales,
• interdépendance multilatérale,
• activités de vente à l’international

Resumen

Frecuentemente, se sostiene en la literatura que el rol de las sedes centrales está en declive en las empresas multinacionales (EMN). En este estudio, se cuestiona esta perspectiva al examinar la función de las sedes en la gestión de las complejas interdependencias de las redes. Esta investigación empírica se basa en tres EMN francesas en el sector B2B. Los resultados ofrecen una comprensión de la naturaleza de las interdependencias entre las redes de clientes y las filiales. Así mismo, destacan el papel crucial de las sedes en la coordinación de las diversas relaciones interorganizacionales y en la integración de las actividades de venta internacionales, al mismo tiempo que median en las tensiones subyacentes de colaboración multilateral entre las filiales.

Palabras clave:

• sede central,
• función de la sede central,
• globalización,
• interdependencia de las filiales,
• interdependencia multilateral,
• actividades de ventas internacionales