Le pouvoir de négocier. S’affronter sans violence : l’espace gagnant-gagnant en négociation par François Delivré, Paris : Dunod, 3e édition, 2003, 296 p., ISBN 2-10-006980-2.

Ce livre propose une application de l’Analyse Transactionnelle (AT) au domaine de la négociation. Même si l’auteur s’intéresse davantage à la négociation en général et, plus particulièrement au domaine des transactions commerciales, les concepts et principes présentés ainsi que la démarche suggérée dans ce volume (car il s’agit d’un ouvrage éminemment pratique) sont tout à fait pertinents à la compréhension des négociations en relations du travail. Soulignons au départ que le volume se situe dans la même ligne de pensée que le classique Comment réussir une négociation (Fisher et Ury, Seuil, 1982) qui porte sur la négociation raisonnée ou encore Franchir le mur des conflits (Weiss, PUL, 2000) qui traite de la négociation basée sur les intérêts. Sa particularité provient du fait qu’il utilise les outils de l’Analyse Transactionnelle pour faire la démonstration des moyens à prendre pour réussir une négociation gagnant-gagnant. La première partie traite de la personnalité du négociateur. On y trouve sept chapitres qui expliquent comment les concepts clés de l’AT peuvent contribuer à comprendre le comportement d’individus en situation de négociation. Ces concepts sont les suivants. « Les positions de vie » sont déterminées par le degré d’estime positive ou négative qu’un individu a pour lui-même et pour les autres. En associant ces deux dimensions et leurs pôles négatif et positif respectifs, on obtient quatre positions de vie distinctes possibles : (+ –), (– +), (– –) et (+ +). Il y a trois niveaux de position de vie : le niveau comportemental, le niveau psychologique et le niveau existentiel. « Les trois États du moi » constituent le concept fondateur de l’AT. Il s’agit de l’État Parent, l’État Adulte et de l’État Enfant. On parle de « Symbiose » lorsqu’il y a conjugaison du Parent d’une personne avec l’Enfant d’une autre personne avec exclusion partielle ou totale de l’Adulte. Delivré affirme que « négocier, c’est sortir de la symbiose en mettant les deux parties en mode Adultes aux commandes » (p. 39). « L’autonomie et la maturité du négociateur » sont représentées sous la forme d’un escalier comportant cinq niveaux : la dépendance, la contre-dépendance, l’indépendance, l’interdépendance et finalement, la maturité. « La structuration interne du psychisme » concerne le poids respectif du Parent, de l’Adulte et de l’Enfant qui détermine six types de personnalité : le Persévérant, le Rêveur, le Promoteur, le Travaillomane, le Rebelle et l’Empathique. Chaque personnalité a des besoins particuliers, une porte d’entrée psychologique particulière et un canal de communication préféré. Les portes d’entrée sont : la pensée, l’opinion, le sentiment, l’action, la réaction et l’action dirigée alors que les quatre canaux sont le nourricier, l’informatif, le directif et l’émotif. Chaque type de personnalité a également une séquence de stress qui lui est propre. Lors d’une négociation, il importe donc d’utiliser un processus de communication adapté à la personnalité de ses interlocuteurs en employant la bonne porte d’entrée, le canal de communication auquel il répond et en satisfaisant ses besoins psychologiques. Enfin, il y a les trois « identités » du négociateur : personnelle, culturelle et institutionnelle. Cette dernière est particulièrement importante en relations du travail puisque les personnes ne négocient pas pour elles-mêmes mais en fonction d’un mandat qu’elles ont reçu de leurs commettants et qui détermine leur degré de « souveraineté » dans la négociation. La deuxième partie s’intéresse aux « Fondements de la négociation ». Elle ne comporte que deux chapitres mais ce sont les plus pertinents au domaine de la négociation en relations du travail. Le chapitre 8, « La logique de la négociation », présente les trois composantes de toute négociation, à savoir : les besoins, …