L’effort commercial des mutuelles de santé The Market Strategy of Health-Care Mutual Insurers

Résumé

Le monde de la mutualité est en pleine mutation. La transposition des directives européennes a donné naissance à un nouveau Code de la mutualité, et nombreux sont les changements qui affectent les mutuelles de santé. Leur nombre tend à se réduire, dans le jeu des fusions et des dissolutions, principe de spécialité et nouvelles obligations prudentielles imposant leur loi. Dans ce cadre, comment les mutuelles de santé se positionnent-elles par rapport à la concurrence ? Quelles stratégies commerciales développent-elles ? Cet article présente les résultats d’une enquête conduite en 2002 auprès de trois groupes de mutuelles. Les mutuelles orientées vers la complémentaire santé présentent-elles des caractéristiques par rapport à celles qui proposent des produits de prévoyance ? Qu’en est-il des mutuelles mixtes ? Les critères d’investigation sont multiples : la démarche d’innovation, la répartition entre contrats individuels et contrats collectifs, les cibles privilégiées, la fidélisation, les supports de commercialisation, le système d’information utilisé, l’organisation de la fonction commerciale, etc. L’analyse des résultats obtenus permet à l’auteur de dégager trois types d’attitude face à la concurrence et de mettre en évidence un certain nombre d’enjeux auxquels doit faire face la mutualité pour demeurer l’un des piliers de l’économie sociale.

Abstract

The world of mutual insurance is in the midst of change. The application of the directives of the European Union has led to a new set of regulations for French mutual insurers, and health-care mutual insurers are affected by many changes. As a result of mergers and closures, the number of firms has steadily fallen with greater focus on core business and stricter actuarial rules. In this context, how do health-care mutual insurers position themselves in relation to their competitors? What business strategies do they employ? This article presents the results of a survey conducted in 2002 among three groups of mutual insurers. What features do mutual insurers oriented towards complementary health-care present compared with those that sell life annuities? What is the situation for mixed mutual insurers? The survey looks at various aspects, such as the initiatives for innovation, the division between individual and collective contracts, high priority objectives, customer loyalty, marketing tools, how information is managed, the organization of sales, etc. Based on the findings of the survey, the author has identified three types of attitude in relation to competitors and a number of issues that mutual insurers must deal with if they are to remain one of the pillars of the social economy.