Résumés
Résumé
Le processus de négociation d’une reprise externe d’entreprise est peu traité dans la littérature en entrepreneuriat alors qu’il s’agit d’une étape déterminante pour la réussite du processus repreneurial global. D’un point de vue théorique, cet article montre les stratégies du repreneur à l’oeuvre dans la négociation d’un transfert externe d’entreprise. D’un point de vue managérial, elle ouvre pour le repreneur et son accompagnateur des perspectives de préparation de la négociation. D’un point de vue méthodologique, cette recherche s’appuie sur une grille d’observation participante des négocia-tions in situ qui permet de repérer paroles et langage du corps susceptibles de conduire aux points tournants de la négociation.
Mots-clés :
- reprise d’entreprise,
- négociation,
- processus
Abstract
The process of negotiation is an understudied topic in academic literature on entrepreneurship. Thus, the negotiation is crucial for a positive issue of the whole business transfer process. Theoreti-cally, this paper focuses on the strategies the successor is able to use during an external business transfer negotiation. Empirically, this study aims successors and advisors to prepare the negotiation phase. Methodologically, this research stands on a in situ participant observation grid. This grid facilitates the observation of behaviors, languages, body signs able to train to turning points in the negotiation.
Keywords:
- Business Transfer,
- Negotiation,
- Process
Resumen
El proceso de negociación para adquirir una empresa ha sido poco abordado en la literatura empre-sarial incluso cuando se trata de un paso decisivo para el éxito del proceso de adquisición global. Desde un punto de vista teórico, este artículo muestra las estrategias del adquisidor en la negocia-ción de una transferencia de empresa. Desde el punto de vista práctico, nuestro texto presenta al adquisidor y a su consejero perspectivas de preparación de la negociación. Desde un punto de vista metodológico, esta investigación se basa en un modelo de observación de las negociaciones in situ que permite identificar el lenguaje hablado y el corporal que pueden conducir a los puntos de in-flexión de la negociación.
Palabras clave:
- Adquisición de empresas,
- Negociación,
- Proceso
Parties annexes
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