L’entrepreneur et le banquier La première impression et ses conséquences sur la décision de financer

Résumé

Le premier entretien avec un conseiller financier est le point de départ d’une relation à long terme et une étape incontournable pour tous les créateurs de très petite entreprise. Il doit leur permettre de trouver les financements qui leur font défaut et ainsi pouvoir démarrer une nouvelle activité dans de bonnes conditions. Pour le conseiller, l’entretien est un moment privilégié pour vendre des produits de banque et d’assurance qui font partie des objectifs qu’il se doit d’atteindre. Cependant, financer un créateur est l’activité la plus risquée pour les banques commerciales. Dans un cadre contraignant destiné à encadrer son travail, le conseiller doit être capable de discerner les bons dossiers des mauvais. Ne disposant que de peu d’informations concrètes sur lesquelles bâtir sa décision, le conseiller va rechercher dans l’entretien tous les éléments, y compris les plus subjectifs, de nature à le renseigner sur la capacité de son interlocuteur à tenir ses engagements et à rembourser les crédits contractés. Après avoir précisé les relations entre la banque, le banquier et l’entrepreneur, le tout formant le contexte de l’entretien, nous retraçons le processus particulier de cette prise de décision risquée en montrant les conséquences de l’utilisation par les conseillers d’heuristiques simplificatrices de la réalité complexe. Nous montrons que la première impression est souvent déterminante avec peu de réversibilité et qu’elle peut conduire le conseiller à ne pas financer des projets pourtant économiquement viables. La portée managériale de ce travail est de mettre en évidence la nécessité pour les entrepreneurs de mieux préparer l’entretien avec la banque, afin d’améliorer leurs chances d’être financés et de pouvoir ainsi démarrer leur activité dans de bonnes conditions.

Mots-clés :

• Banque,
• Décision de financer,
• Très petites entreprises,
• Heuristique

Abstract

The first meeting with a bank manager is the starting point of a very long term relationship and an essential step for any very small business entrepreneur. It should enable him to identify the amount of funding he needs, and to start on his new venture in the right conditions. This meeting is also a good opportunity for the bank manager to sell banking products and insurance, which are parts of the objectives he has to meet. However, granting a loan to a new entrepreneur is a very risky business for any commercial bank. The bank manager must follow strict guidelines and must be able to identify the good from the bad files. To do so, he can only rely on very little concrete elements and he must try and find out during the interview all the information he can – including subjective one – in order to decide whether the entrepreneur is likely to keep his commitments and repay the loan. After clarifying the relationship between the bank, the bank manager and the entrepreneur, and the context of the interview, we are following the decision process which unfolds during this particularly difficult decision-making time and we are showing how the use of heuristic methods by bankers actually simplifies the complex reality. We demonstrate that first impression is often decisive and is very rarely changed, which can lead the bank manager to reject economically viable projects. The managerial aspect of this work is to highlight the need for entrepreneurs to better prepare for the interview with the bank if they want to improve their chances of being funded and to start their business in the best conditions.

Resumen

La primera entrevista con un asesor financiero es el punto de partida de una relación a largo plazo y una fase ineludible para todos los creadores de muy pequeñas empresas. Debe permitirles encontrar la financiación que les falta y poder así emprender una nueva actividad en buenas condiciones. Para el asesor financiero, la entrevista es un momento privilegiado para vender productos de banco y de seguro por los cuales está objetivado. Sin embargo, financiar un creador es la actividad más arriesgada para los bancos comerciales. En un ámbito exigente y apremiante destinado a enmarcar su trabajo, el asesor debe ser capaz de discernir los buenos dosieres de los malos. Como dispone de pocas informaciones concretas para concebir su decisión, el asesor va a buscar en la entrevista todos los elementos, hasta los más subjetivos, inclinados a informarlo en la capacidad de su interlocutor en cumplir sus compromisos y rembolsar los créditos contraídos. Una vez especificadas las relaciones entre el banco, el asesor financiero y el empresario, el todo formando el contexto de la entrevista, reconstituimos el proceso peculiar de esta toma de decisión arriesgada poniendo de relieve las consecuencias de la utilización por los asesores de heurísticas simplificadoras de la realidad compleja. Mostramos que la primera impresión es a menudo determinante con poca reversibilidad y puede llevar el asesor a no financiar proyectos por lo tanto económicamente viables. El alcance práctico de este trabajo es poner de manifiesto la necesidad para los empresarios de mejorar la entrevista con el banco a fin de aumentar las posibilidades de obtener el financiamiento y poder así emprender su actividad en buenas condiciones.

Zusammenfassung

Das erste Gespräch mit einem Finanzberater ist der Ausgangspunkt für eine langfristige Beziehung und ein Muss für alle Gründer von Kleinstunternehmen. Ziel dabei muss sein, die nötige Finanzierung zu sichern, um in den bestmöglichen Bedingungen eine neue unternehmerische Aktivität zu starten. Der Finanzberater auf der anderen Seite kann angepasste Bank- und Versicherungsprodukte anpreisen. Die Finanzierung von Kleinstunternehmen allerdings stellt ein sehr riskantes Unterfangen für Geschäftsbanken dar. Die guten von den schlechten Dossiers zu trennen ist Aufgabe des Beraters. Ohne sich auf bestehende Geschäftsdaten stützen zu können, benötigt der Berater sämtliche Elemente aus dem Gespräch − auch sehr subjektive Einschätzungen − um die Fähigkeiten des Unternehmers zur Rückzahlung des Kredites einschätzen zu können. Nach der Definition der Beziehung zwischen der Bank, dem Berater und dem Unternehmer wird der Entscheidungsfindungsprozess auf skizziert und die Bedeutung von Heuristiken dargestellt. Der erste Eindruck, den der Berater vom Unternehmer gewinnt, erweist sich oft als entscheidend. Die Umkehrbarkeit ist gering, so dass mitunter auch wirtschaftlich lebensfähige Projekte nicht finanziert werden. Der praktische Beitrag vorliegender Arbeit besteht in der Erkenntnis, dass sich Unternehmer besser auf das erste Gespräch mit dem Finanzberater vorbereiten sollten.