Approche cognitive de la gestion stratégique dans une entreprise monodécideur : le cas de l'entrepreneur agricole

Résumé

Dans le domaine de la gestion stratégique des PME, une des questions clés est de savoir comment s’établit le lien entre les idées contenues dans la vision stratégique du dirigeant et les décisions réelles qui sont prises. On aborde ici cette question par une approche cognitive ; il s'agit de comprendre pourquoi et comment un individu prend ses décisions. Et on considère que ce n’est qu’en revenant à la manière même dont celui-ci interprète sa situation qu’on peut y parvenir. On choisit le cas de l’entreprise agricole pour prospecter cette voie, car il s’agit d’une très petite entreprise, généralement pilotée par un seul décideur; vision stratégique et décisions concrètes relèvent donc de la même personne. On propose tout d’abord le schéma suivant des décisions : l’agriculteur a des représentations stables, qui sont, d’une part, une vision stratégique de son entreprise lui fournissant les éléments de sa politique générale et, d’autre part, des programmes d’action lui permettant de prendre des décisions opérationnelles à caractère répétitif, donc, d’assurer le fonctionnement courant de son entreprise; le couplage entre ces deux plans est assuré par les décisions de gestion stratégique qui sont, pour nous, les décisions qui gèrent le changement dans l'entreprise. On construit alors une grille d'analyse de ces décisions. Celles-ci sont vues comme suivant à la fois une logique de résolution de problème et une logique d'adéquation, l’individu recherchant une solution satisfaisante, non connue a priori, en s'appuyant sur les représentations qui guident son action ; ces deux logiques obéissent à des principes de simplification, de continuité et de connexion étroite aux actions à mener au même moment. On applique cette grille au cas d'un agriculteur d’une région de grande culture française et on envisage pour finir quelques perspectives en matière d’aide à la décision et de recherche.

Mots-clés :

• Approche cognitive,
• Décision,
• Entrepreneur agricole,
• Gestion stratégique,
• Interprétation,
• PME,
• Rationalité limitée,
• Représentation,
• Résolution de problème

Abstract

In the area of strategic management of small and medium-sized business, a keypoint is to know how ideas embedded in the strategic vision of manager are linked with decisions made. We treat this question through a behavioral approach: the purpose is to understand why and how somebody makes his decisions, and we consider that we can only achieve it by understanding how an actor interpretes his own situation. We choose the case of the farm to prospect this way, because it is a very small firm, generally leaded by a single manager: consequently, strategic vision and concrete decisions depend on the same person. We first propose the following pattern of decisions: the farmer has got stable representations, which are on the one hand a strategic vision of his firm, giving him elements of general policy, and on the other hand programmes of action for making operational, repetitive decisions, that is, to ensure the smooth ordinary running of the firm; the coupling between these two levels is made by strategic management decisions, which are decisions managing change in a firm. We then build a framework for the analysis of this kind of decisions: we consider that they follow both a logic of problem solving and a logic of appropriateness; the actor looks for a satisfying solution, unknown before, by leaning on representations which lead his action; both logics comply with the principles of simplification, continuity and link to the actions to lead at the same time. We apply this framework to the case-study of a farmer located in a French cropping region and we examine at the end some prospects for decision aid and research.

Resumen

En el campo de la gestión de estrategia de las PyMEs, una de las preguntas clave es de saber cómo se unen las ideas contenidas en la visión estratégica del dirigente y las decisiones tomadas. Abordamos aqui este asunto con un enfoque cognoscitivo : se trata de entender porque y cómo un individuo toma sus decisiones, y consideramos que sólo se puede comprender al estudiar la forma con la cual esta persona interpreta su situación. Elegimos la situación de la empresa agrícola con el fin de explorar esta vía, porque se trata de una empresa muy pequeña, generalmente dirigida por un solo jefe: visión estratégica y decisiones concretas pertenecen pues a la misma persona. Proponemos en primer lugar el esquema siguiente de las decisiones: el agricultor tiene unas representaciones estables, que son por una parte una visión estratégica de su empresa que le trae los elementos de su política general, y por otra parte unos programas de acción permittiendóle tomar decisiones operativas, de caracter repetitivo, luego asegurar el funcionamiento corriente de su empresa; el acoplamiento entre estos dos planes está asegurado por las decisiones de gestión de estrategia que constituyen para nosotros las decisiones que administran el cambio en la empresa. Elaboramos entonces una red de análisis de estas decisiones: éstas están consideradas como siguiendo a la vez una lógica de resolución de un problema y una lógica de adecuación, el individuo investigando una solución satisfactoria, no conocida de ante mano, basandóse en las representaciones que guían su acción; estas dos lógicas obedecen a unas normas de simplificación, de continuidad y de conexión estrecha con las acciones que se trata de guiar en el mismo momento. Aplicamos esta red a la situación de un agricultor de una región francesa de gran cultivo, y acábamos considerando algunas perspectivas tratandóse de ayuda a la decisión y de investigación.

Zusammenfassung

Im Zusammenhang mit der strategischen Führung von KMU stellt sich folgende Schlüsselfrage: Wie lassen sich die Ideen der strategischen Vision des Unternehmers mit den getroffenen Entscheidungen verbinden ? Diese Frage wird anhand des kognitiven Ansatzes zu beantworten versucht: Es geht darum zu verstehen, wie und warum ein Individuum Entscheidungen trifft. Die Entscheidungen sind massgeblich abhängig, von der Art und Weise wie der Unternehmer seine Situation interpretiert.

Zu diesem Zweck hat man den Fall eines Agrarunternehmers gewählt, weil es sich hier um eine sehr kleine Unternehmung handelt, die in der Regel nur von einer Person geführt wird. Die strategische Vision sowie die konkreten Entscheidungen stammen von der gleichen Person.

Vorab wird von folgendem Entscheidungsschema ausgegangen: Der Agrarunternehmer hat fixe Vorstellungen. Diese stammen einerseits von der strategischen Vision und der daraus abgeleiteten Unternehmungspolitik. Andererseits entspringen sie den Aktionsprogrammen, die dem Unternehmer operative, wiederkehrende Entscheide ermöglichen und somit das fortlaufende Funktionieren seiner Unternehmung sicherstellen. Die Vereinbarkeit dieser beiden Ansatzpunkte wird gewährleistet durch Entscheide in der strategischen Führung, die für unser Verständnis nichts anderes als Entscheide zur Bewältigung des Unternehmungswandels sind.

Als letzter Punkt wird ein Analysegitter um diese Enscheide konstruiert. Die Entscheide folgen gleichzeitig der Problemlösungslogik und der Uebereinstim- mungslogik, dass heisst das Individuum strebt nach einer befriedigenden, vorderhand unbekannten Lösung, die sich auf seine fixen Vorstellungen abstützt. Diese beiden Logiken richten sich nach Einfachheit, Kontinuität sowie Verknüpfung von gleichzeitig auszuführenden Aktionen.

Dieses Analysegitter wurde bei einem Agrarunternehmer eines grossen französischen Kulturlandes angewendet und es wurde beabsichtigt, Hilfeleistungen für Entscheide und Forschung bieten zu können.