Commercial Coopetition: Forms, Tensions and Managerial Perspectives Coopétition commerciale : formes, tensions et perspectives managériales Coopetición comercial: formas, tensiones y perspectivas de gestión

Abstract

Commercial coopetition consists of cooperating with competitors in customer-like activities. This strategy has developed substantially in recent years but has been little studied in the literature. This research aims to analyze the forms of commercial coopetition and the tensions it generates to understand the sources of blockage and propose management devices. To do so, we deploy a qualitative research protocol based on 23 semi-directive interviews with directors of alliances and partnerships. The research results reveal two forms of commercial coopetition that create five types of inter- and intraorganizational tensions and we identify three ways of managing these tensions.

Keywords:

• Commercial coopetition,
• management,
• tensions,
• double booking,
• sponsors,
• alliance and partnership directors

Résumé

La coopétition commerciale consiste à coopérer avec des concurrents sur des activités proches des clients. Cette stratégie s’est beaucoup développée ces dernières années, mais n’a été que peu étudiée dans la littérature. La recherche vise à analyser les formes de coopétition commerciale et les tensions qu’elle génère, afin de comprendre les sources de blocage et proposer des dispositifs managériaux. Pour cela, nous avons déployé un protocole de recherche qualitative fondé sur 23 entretiens. Les résultats font apparaître des formes de coopétition commerciale créant différents types de tensions inter et intra-organisationnelles. Nous identifions également trois modes de gestion de ces tensions.

Mots-clés :

• Coopétition commerciale,
• management,
• tensions,
• double-booking,
• sponsors,
• directeurs d’alliances et de partenariats

Resumen

La coopetición comercial consiste en cooperar con los competidores en actividades cercanas a los clientes. Esta estrategia se ha desarrollado mucho en los últimos años, pero ha sido poco estudiada en la literatura. La investigación tiene por objeto analizar las formas de coopetición comercial y las tensiones que genera, con el fin de comprender las fuentes de bloqueo y proponer dispositivos de gestión. Por eso, hemos implementado un protocolo de investigación cualitativa basado en 23 entrevistas. Los resultados de la investigación revelan formas de coopetición comercial que crean tipos de tensiones interorganizacionales e intraorganizacionales. Identificamos maneras de manejar estas tensiones.

Palabras clave:

• Coopetición comercial,
• gestión,
• tensiones,
• double booking,
• patrocinadores,
• directores de alianzas