Les écarts de représentation du Business Model de l’entreprise transmise : recherche exploratoire auprès de trois binômes de cédants-repreneurs Divergences in the Portrayal of the Business Model of an Acquired Company: Exploratory Research of Three Pairs of Sellers and Buyers Divergencias en las representaciones del modelo de negocio de una empresa adquirida: estudio exploratorio de tres casos de compraventa

Résumé

Cette recherche prend comme objet le décalage qu’il peut y avoir entre la représentation que le repreneur externe possède de l’entreprise qu’il acquiert et celle qu’en a le cédant. Dans le champ de la reprise d’entreprise, la double originalité de notre travail exploratoire consiste à relever, puis à qualifier, ces écarts et à mobiliser le concept de Business Model pour scruter ces représentations. Trois cas de transmission de PME servent de terrain et font apparaître cinq formes d’écarts de représentation. Cette contribution est un préalable à la conception d’une méthode, à l’usage des conseillers, visant à réduire les écarts de représentation pour favoriser la réussite de l’opération de transmission.

Mots-clés :

• transmission,
• reprise par un tiers externe,
• business model,
• représentations

Abstract

This research focuses on the potential divergences between the way an external buyer of an acquired company portrays the company and the seller’s portrayal of it. In the field of business transfer, the originality of our exploratory study lies in finding and qualifying these differences and using the Business Model concept to access such representations. Based on three cases of SMB transfer, five types of differences in the representation are revealed. This contribution is preliminary to the conception of a method, designed for consultants, aimed at reducing the gaps in the portrayals of the business by the protagonists in order to further the success of the business transfer.

Keywords:

• business transfer,
• external takeover,
• business model,
• representations

Resumen

Esta investigación estudia el desfase que puede existir entre la representación que el comprador externo se hace de la empresa que está adquiriendo y la representación que el vendedor tiene de la misma. En el ámbito de la compraventa, la doble originalidad de nuestro estudio exploratorio consiste por una parte en identificar, y posteriormente categorizar, esas diferencias, y también, en utilizar el concepto de Business Model para examinar estas representaciones. Nos centramos en tres casos de compraventa de PYME, de los cuales emergen cinco formas de diferencias de representación. Esta contribución constituye una etapa preliminar a la concepción de un método, destinado a asesores, que pretende reducir las diferencias de representación con el fin de propiciar el éxito de la operación de contraventa.

Palabras clave:

• transmisión de empresas,
• business model,
• representaciones