Peut-on désormais parler d’engagement du distributeur dans la relation avec l’industriel ?

Résumé

Les relations entre grands distributeurs et industriels sont souvent perçues comme conflictuelles, dans le cadre d’une lutte féroce pour le partage de la valeur créée. Pour asseoir son pouvoir de marché, le distributeur développe souvent une vision de court terme, sans aucune volonté de s’engager dans la durée. La littérature insiste pourtant sur l’émergence d’une nouvelle dynamique relationnelle qui rompt avec les modes traditionnellement observés de gouvernance des relations. L’article s’interroge sur la réalité de cette rupture à partir d’une recherche conduite dans un pays émergent, et conclut à l’adoption d’une orientation à long terme par le distributeur, sous un certain nombre de conditions.

Mots-clés :

• canal de distribution,
• confiance,
• dépendance,
• orientation à long terme,
• relations inter-organisationnelles

Abstract

The relationships between large retailers and manufacturers are often perceived as conflicting, as part of a fierce struggle to get a share of value added. To extend its market power, the large retailer develops a short-term vision of exchange, with no will of long-term commitment. However, the literature insists on the emergence of a new form of relational dynamics that breaks with the old ways of relationship governance. The paper examines the reality of this mutation from a field study conducted in an emerging country, and concludes with the adoption of a long-term orientation by the large retailer, under a number of specific conditions.

Keywords:

• distribution channel,
• trust,
• dependence,
• long-term orientation,
• interorganizational relationships

Resumen

La relación entre los grandes distribuidores y fabricantes a menudo se percibe como conflictiva, como parte de una lucha encarnizada por el reparto del valor creado. Para construir su mercado, el grande distribuidor desarrolla a menudo una visión a corto plazo sin ningún deseo de participar en la duración. La literatura insiste, sin embargo, en el surgimiento de una nueva relación dinámica que rompa con el antiguo modo de manejar relaciones. El articulo pone en duda la realidad de esta ruptura de las investigaciones realizadas en un pais emergente y concluye con la adopción de una orientacion a largo plazo por parte del grande distribuidor, en virtud de una serie de condiciones.

Palabras clave:

• canal de distribución,
• confianza,
• dependencia,
• orientación a largo plazo,
• interorganizacionales relaciones