FR:

L’objectif de cet article est d’établir une synthèse des recherches portant sur les modèles intégrés de la décision d’exporter. Nous soulignerons les composantes principales de ces modèles (le niveau incitatif: stimuli et variables exogènes; le niveau décisionnel : la prise de conscience, l’intérêt, l’intention, l’essai, la décision; le niveau comportemental : l’attitude managériale), pour ensuite dégager les constantes et les points de divergences. Enfin, nous mettrons en valeur les implications managériales qui découlent de ces études, avant de conclure en présentant les voies de recherche à travailler.

EN:

The aim of this article is to establish a summary of research concerning integrated models of decision to export. The main elements of these models will be emphasised (the level of motivation : stimuli and exogenous variables; the level of decision-making : the awareness, the interest, the intention, the trial, the decision; the behavioural level: the managerial attitude), before identifying common and differing characteristics. Finally, the managerial implications which result from studies will be presented, concluding by recommanding research paths to be followed.

ES:

El objectivo de este artículo es establecer una síntesis de las investigaciones llevadas a cabo sobre los modelos integrados de la decisión de exportar. Estudiaremos los componentes principales de estos modelos (el nivel incitativo: estímulos y variables exógenas; el nivel decisional: la toma de conciencia, el interés, la intención, la prueba, la decisión; el nivel de comportamiento : la actitud gestionaría), para poder en consecuencia aislar las constantes y los puntos de divergencias. Por último, destacaremos las implicaciones en la gestión que derivan de estos estudios, antes de concluir presentando los ejes de investigación a desarrollar.

FR:

Cette étude vise à rendre compte de la manière dont les entreprises localisées dans des régions pouvant être définies comme des petites économies ouvertes peuvent trouver dans l’exportation une solution aux problèmes posés par I1étroitesse des marchés locaux. Après avoir mis en évidence la relative faiblesse des exportations réalisées par les PMI françaises et les difficultés éprouvées par ces firmes lors de l’élaboration des stratégies d’internationalisation, l’accent est mis sur les effets positifs à attendre des regroupements, formels ou informels, d’entreprises sur les échanges extérieurs. Les enseignements tirés de l’analyse de la situation nationale sont ensuite appliqués au cas d’une petite économie insulaire (la région corse), la restriction du domaine d’étude permettant 1) de confirmer l’intégration de l’exportation dans la stratégie globale des PMI et 2) la manière dont la coopération interfirme permet de surmonter le handicap du sous-dimensionnement.

EN:

The scope of this research is to exhibit how firms located in regions defined as small open economies may be induced to export in order to find an answer to the problems raised by the narrowness of local markets. Section I discusses the weak contribution of French SME’s to export trade, and shows that it is mainly explained by obstacles in the settlement of international strategies. We suggest then how inter-firm co-operation may remove the international entry barriers related to firms size. In section II, the proposals which result from the examination of national data are applied to the Corsican Region, considered as a reasonable approximation of Small Island Economies. Restricting our field of analysis permits 1) to confirm the assumption that in SME’s, exports cannot be considered as specific activities but are integrated into the general growth process of the firm and 2) to better understand how network organisation increases the efficiency of exporters.

ES:

El objectivo de este trabajo es de dar cuenta como las empresas situadas en las regiones que se pueden definir como pequeñas economías abiertas, pueden encontrar en la exportación una solución a los problemas que ponen la pequeñez de los mercados locales. En la primera parte se demuestra la relativa insuficiencia de las exportaciones realisadas por las PME francesas y las dificultades que tienen para elaborar estrategias de internacionalizatión. Insistimos sobre los efectos positivos sobre el comercio exterior que pueden dar los agrupamientos, formales o informales, de las empresas. Las lecciones de la situación nacional están aplicadas al caso de una pequeña economía insular (Región de Corsica). La restrición del campo d’estidio permite 1) de confirmar la integración de la exportación en la estrategia global de las empresas y, 2) de comprender como la cooperación inter-empresas ameliora la eficacia de los exportadores.

FR:

Cette recherche s'inscrit dans une suite de travaux cherchant à préciser la relation entre la performance à l'exportation de la PMI et certaines de ses caractéristiques. Sa spécificité est de tenter de neutraliser l'incidence des facteurs environnementaux dans l’observation de cette relation.

L'analyse porte, pour cette raison, sur des cas d’entreprises relevant exclusivement de la même industrie et de la même localisation géographique : l’observation de situations de réussite et d’échec à l’exportation, influencées de la même façon par les variables d’environnement, facilite ainsi la comparaison des différents comportements stratégiques et opérationnels des firmes étudiées et fait ressortir un ensemble de facteurs de performance d’origine interne.

L’intervention d'experts, inspirée des principes de la méthode Delphi, aboutit à la hiérarchisation des facteurs explicatifs les plus importants et à leur classement en trois groupes : les facteurs de choix stratégique, les caractéristiques du dirigeant de la PMI et les facteurs liés au dispositif opérationnel de l’entreprise. L’analyse des résultats permet également de proposer quelques conclusions utiles aux décideurs en matière de promotion du développement international des PMI dans un contexte d’île périphérique de la CEE.

EN:

This research work takes place within a series of studies endeavouring to clarify the relationship between the performance of Small and Medium size Industries (SMI) concerning exports and some of its characteristics. Specifically, the research attempts to neutralize the incidence of environmental factors when observing this relationship.

For this reason, this analysis looks exclusively at the case of firms within the same industry and situated in the same geographical area: the observation of situations of success and failure in exporting, influenced in the same way by environmental variables, facilitates thus a comparison of the different strategic and operational behaviours of these firms and underlines a set of internal factors of performance.

The intervention of experts, inspired by the principles of the Delphi method, results in the hierarchical ordering of the most important contributing factors and their classification into three groups: the factors of strategic choice, the characteristics of the manager of the SMI and the factors bound up with the operational structure of the firm. The analysis of the results also suggests several conclusions useful for decision-making concerning the promotion of international development of SMI in the context of an island on the periphery of EEC.

ES:

Esta investigación se inscribe dentro de una serie de trabajos que intentan aclarar cual es la relación entre los resultados de la exportación de las pequeñas y medianas industrias y algunas de sus características. Su caracter especifico reside en intentar neutralizar la incidencia de los factores circan- dantes en la observación de dicha relación.

Por eso, el analisis se concentra en los casos de las empresas que dependen exclusivamente de la misma industria y de la misma situación geográfica: la observación de situaciones de éxito o fracaso con respecto a la exportación, situaciones influenciadas asimismo por las variables del entorno, facilita la comparación entre los diferentes comportamientos estratégicos y operacio- nales de las firmas estudiadas y destaca, a su vez, una serie de factores de origen interno que influyen en los resultados.

La intervención de expertos, inspirada de los principios del método Delphi, desemboca en una jerarquizacion de los factores explicativos mas importantes y en una clasificación en tres grupos: los factores de elección estratégica, las características del dirigente de la PyMI y los factores ligados al dispositivo operacional de la empresa. El analisis de los resultados permite sacar conclusiones utiles para quienes deciden en la promocion del desarrollo internacional de las PyMI en el ámbito de una isla periférica de la CEE.

FR:

L’objectif de cette note de recherche est de s’interroger sur les facteurs qui permettent d’articuler les comportements d’innovation et l’exportation des PME. L’analyse met en évidence le rôle que jouent les investissements intellectuels dans le processus de maturation des entreprises dans leur environnement. De ce point de vue, deux groupes d’entreprises peuvent être distingués : celles qui bouleversent leur organisation globale (lien entre implantation technique, investissement intellectuel et exportation) et celles qui adaptent leur organisation aux nouvelles contraintes de l’environnement (faible intégration technique, investissement intellectuel ponctuel et faible engagement à l’exportation). Ces comportements sont vérifiés par des analyses statistiques effectuées sur un échantillon de PME de la région PACA.

EN:

The aim of this paper is to identify factors that lead to the compatibility between innovation and export behaviors in a small business firm. Among them intellectual investments play a leading role in the evolution of the firm’s environment. From this point of view, two types of firm do exist. The first type is characterized by a disruption in the general organization of the firm with the introduction of new technology, personal improvement programs and export. The second type of firm adopts a progressive strategy with low technological integration, localized intellectual investment and small engagement to export business. Using a sample of small business firms in the French’s Provence area, we verify the existence of such strategies.

ES:

El objectivo de ese articulo es determinar los elementos que permiten articular las strategias de inovacion y exportación de las pequeñas empresas. Esta analisis pone en relieve la importancias de las inviertos intelectuales en el procesus de maduración de los empresas con su entorna. Des de este punto de vista se peuden distinguir dos clases de empresas : las que modificon la organización global de la impresa (relación entre introducción technologica, inviertos intelectuales y exportación) y las que siguer una strategia que adapta la organización con poca integración technica, inviertos intelectuales punctuates y débil implicación. Estos comportamientos han sido overiguados por analisis estadicas sobre pequeñas empresas de una region francesa (PACA).

FR:

La globalisation de l’économie, la déréglementation dans le secteur des transports et le développement de nouveaux outils informatiques sont autant de phénomènes qui se sont conjugués pour amorcer une modification profonde des besoins logistiques de l’entreprise. Dans cette note de recherche, nous examinerons, à partir d’un échantillon de 319 établissements, comment les PME québécoises se sont adaptées à ce nouvel environnement.

L’étude fera d’abord ressortir que la déréglementation du transport routier au Canada, en 1988, a effectivement amélioré la qualité et la diversité des prestations de services offerts aux PME. Ces changements se sont également accompagnés de pressions à la baisse sur les prix du transport, situation dont ont pu profiter les PME de toutes les régions du Québec. Nous démontrons par la suite que cela a d’abord eu des répercussions sur la nature de leurs relations avec les prestataires de services de transport, mais également sur les autres éléments de leur fonction logistique. Finalement, il semble que les PME exportatrices réagissent plus fortement à ces changements dans leur environnement et qu’elles ont tendance à modifier les différents éléments de leur fonction logistique. Cela s’expliquerait par les pressions concurrentielles plus fortes qui s’exercent sur elles.

EN:

The globalization of the economy, the economic deregulation in the sector of transportation and the development of new information management supports, are phenomenons that are all pushing towards a revolution in SMEs’ logistic needs. In this research note we will try to find from a sample of 319 establishments, how Quebec’s SMEs are adapting to this new environment.

The paper will first emphasize on the positive benefits of trucking deregulation in Canada, starting in 1988, both on the quality and the diversity of the services provided by the trucking industry. These changes come while competitive pressures were keeping the price of transportation low. SMEs, even in remote regions of Quebec, benefitted from this situation. We then show how this new environment has changed the kind of relations between shippers and carriers, but also how it changed other aspects of the whole logistic function of the firm. Finally, it seems that exporting SMEs are adjusting more quickly and more deeply their logistic function than non exporting one. Stronger competitive pressures on markets where exporting SMEs are involved can explain this situation.

ES:

El crecimiento de la interdependencia de las economías, la desregulacíon del sector de transporte y el desarollo de nuevos equipos informáticos son algunos de los fenómenos, que aunados, llevan al cabo una modificación profunda de las necesidades logísticas de las empresas. En este apunte de investigación examinaremos, a partir de una muestra formada por 319 establecimientos, como la PME quebequense se ha adaptado a este nuevo medio ambiente.

Este estudio mostrará antes que todo como la desregulación del autotransporte canadiense, realizada en 1988, ha realmente mejorado la calidad y la diversidad de las prestaciones de servicios de transporte ofrecidas a las PME. Estos cambios han sido acompañados a su vez de presiones a la baja sobre los precios de transporte, situación de la cual las PME de todas las regionas de Quebec han sabido muy bien aprovechar. Por consiguiente, demostramos que toda esta situación ha tenido repercuciones sobre la naturaleza de la relaciones establecidas entre las empresas y los prestatarios de servicios de transporte, de la misma forma en que ha repercutido también sobre todos los demás elementos de la función logística de las empresas. Finalmente, parece ser que las PME exportadoras reaccionan de manera más intensa a estos cambios dentro de su medio ambiente y que son más propensas a modificar los diferentes elementos de su función logística. Esta situación puede explicarse por las presiones, cada vez más fuertes, que la competencia ejerce sobre estas PME.

FR:

Cette analyse sur l’internationalisation de la très petite entreprise (TPE) étudie ce phénomène dans les cantons de Girona. Il s’agit d’une région présentant les caractéristiques socio-économiques pour réaliser une telle étude : un grand nombre de petites entreprises et un niveau socio-économique élevé. Nous avons utilisé un questionnaire permettant de trouver les variables qui peuvent affecter le niveau de développement international des entreprises. Les résultats indiquent que l’attitude du chef d’entreprise, ainsi que les caractéristiques générales ou structurelles de l’entreprise sont les facteurs les plus importants en ce qui concerne le succès de l’activité internationale. Les entreprises analysées ont été classées en trois groupes : celles qui jouent un rôle influent sur leur environnement, avec un esprit entreprenant et une attitude combative non seulement en ce qui concerne la recherche de l’information nécessaire permettant de réaliser les exportations, mais aussi le dépassement des difficultés réelles de l’exportation tout en ayant une vision optimiste du développement de la crise actuelle; celles qui se laissent influencer par leur environnement avec des attitudes moins dynamiques et une plus grande préoccupation quant à leur futur immédiat; enfin, les entreprises traditionnelles avec des attitudes réservées quant à leur implication internationale.

EN:

This analysis of the international development of the very small enterprise has been made in the cantons of Girona because this region has the appropirate social and economic characteristics for making this type of study: a great number of very small firms and a very high level of social and economic development. A questionnaire was used to find the variables that can affect the level of international development of the firms. The results indicate that the attitude of the owner or manager and some of the general characteristics of the firm are the most important success factors in the international activity. The firms analysed can be classified in three groups: the ones that influence their surroundings with an enterprising spirit and an aggressive attitude towards finding the necessary information for exporting as well as forgetting through the actual difficulties that this activity presents, the ones that let the surroundings influence them, with less aggressive attitudes and higher worries about their immediate future, and the traditional ones, with more reserved attitudes towards their international projection.

ES:

Este análisis sobre la internacionalización de la muy pequeña empresa se realiza en las comarcas de Girona por ser una región que tiene las características socio-económicas necesarias para la realización de este tipo de estudio : Un gran número de pequeñas empresas y un elevado nivel socioeconómico. Se utiliza un cuestionario para encontrar las variables que pueden afectar el nivel de desarrollo internacional de las empresas y los resultados indican que la actitud del empresario es el factor más importante para tener éxito en la actividad internacional. Las empresas analizadas quedan clasificadas en tres grupos: Las que inciden sobre su entorno con un espíritu emprendedor y una actitud agresiva tanto respecto a la búsqueda de la información necesaria para llevar a término las exportaciones, como sobre la superación de las dificultades reales que presenta la exportación y con una visión esperanzada sobre el desarrollo de la crisis actual, las que se dejan influir por su entorno con actitudes menos agresivas y con una mayor preocupación respecto a su futuro inmediato, y las tradicionales con actitudes más retraídas respecto a su proyección internacional.

FR:

En montrant que l’exportation tend à devenir un des besoins prioritaires des petites et moyennes entreprises (PME) agro-alimentaires, l’objet de cette note de recherche est également d'analyser comment ces entreprises réagissent face à l’ensemble de leurs besoins spécifiques.

En effet, devant le phénomène d’internationalisation, ces PME, en collaboration avec des prestataires de services (conseil à l’export) ou d’autres types d’agents (fournisseurs, intermédiaires informationnels...) mettent parfois en œuvre des démarches tout à fait intéressantes et porteuses d’enseignements quant à leur manière d’aborder les marchés étrangers. Lorsque le processus d’exportation a réellement lieu, une relation construite s’élabore progressivement entre les différents agents concernés et favorise, grâce à une communication et à une circulation d’informations, la mise en place informelle d’équipes aux expériences et compétences diversifiées. Ces équipes prennent alors la forme de réseaux sociaux et multilatéraux. teams of peopie with différent experiences and skills to form. These teams then form an interpersonal and multilateral network.

EN:

In showing that the export trade is becoming one of the priorities for small and medium sized food firms, the purpose of this article is to analyse the behaviour of these firms in the face of their special needs.

Indeed, when these firms plan to export using external consultants or other agents (tradesmen, intermediary organisations...) they sometimes set in particularly interesting procedures and can give some lessons about conditions of exportation. When these small and medium sized firms export, the different agents concerned gradually build up a relationship and this system enables

ES:

Puesto que la exportación se está convirtiendo en una de las prioridades de las pequeñas y medianas empresas (PyME) agroalimentarias, el objectivo de este artículo es analizar la forma en que estas empresas reaccionan frente a las necesidades que son prioritarias para ellas.

Frente al fenómeno de internacionalización, estas empresas, con la ayuda de prestadores de servicios (consejo de exportación) u otro tipo de agentes (proveedores, intermediarios...), en ocasiones ponen en práctica sus gestiones y muestran sus formas de abordar los mercados internacionales. Cuando el proceso de exportación se lleva a cabo, se realiza una relación progresiva entre las diferentes agentes concernidos, y gracias a la comunicación y circulación de información, se facilita la utilización de equipos de trabajos con experiencias y capacidades diversificadas. Estos equipos toman las formas de redes sociales y multilaterales.